Блогун: 5 шагов по поиску новых клиентов в онлайн-бизнесе

Поиск клиентов ― один из самых насущных и загадочных вопросов молодого бизнеса. Как с этим справляются успешные компании? У них есть какой-то секрет? Отвечаем: никакого секрета нет. Это скорее не наука, а искусство, и даже размер бюджета здесь не слишком важен.

Вот 5 шагов, рекомендуемых для стартапа при выходе на рынок. Важнейший элемент этого процесса ― системный подход. Единственный способ повторять успех и добиться большего ― точно знать, на каком этапе вы находитесь. Обращайте внимание на детали и единообразно фиксируйте всю информацию.

1. Сегментирование рынка

Вы можете отталкиваться от идеи или от продукта, но чаще всего компания просто ищет, какую проблему надо решить на рынке, который кажется привлекательным. И это нормально: чтобы точно определить наиболее походящий сегмент рынка, стартаперу надо быть Шерлоком Холмсом.

Что делает рынок привлекательным для вас? Может быть, вы заметили, что ему как раз не хватает вашего продукта или идеи. Или что-то в этом сегменте задевает глубинную струну в вашей душе и даёт вам творческий стимул (конечно, в рамках известного потенциала фирмы). К тому же важен размер сегмента: зачем тратить силы и время, если целевая аудитория мала или очень специфична, и хорошей прибыли не предвидится?

Процесс выбора сегмента можно вести интуитивно, основываясь на личном опыте, или с помощью инструментов точного сегментирования, которые разделяют весь рынок на стандартизированные группы. В любом случае, вы просто делаете обоснованные предположения о том, какой сегмент вам подходит. На этом этапе вы ещё не знаете, принесёт ли он прибыль.

2. Проверка гипотезы

Выбрав несколько наиболее подходящих сегментов рынка, вы должны определить, что вы реально можете предложить потребителям в каждом из них. Удаляйтесь от исходной точки исследования, уделяя особое внимание предложениям конкурентов. Фирма, продающая конкретный товар, может ограничиться формальным количественным исследованием. Если вы планируете работать «под крылом» крупной компании, имеет смысл назначить личную встречу с высшим руководством. Например, крупнейшие консалтинговые агентства, как правило, во всех проектах в значительной степени полагаются на интервью «один на один».

Итак, что вы ищете? Вы определяете нужды потребителей. Это должны быть настоящие «болевые точки», потому что если проблема не срочная и не особо важная, будет сложно создать значительное конкурентное преимущество. В то же время вы должны узнать, как работает ваше решение. Очевидно ли улучшение?

Если вы нашли такую «болевую точку» на рынке, где нет конкурентов (такое в России бывает не так уж редко), значит, вы наткнулись на «неудовлетворённую потребность» ― один из краеугольных камней, на которых строится разработка нового продукта. Сегмент за сегментом, вы проверяете гипотезу соответствия «У меня есть кое-что полезное для этой группы потребителей».

Вы не просто собираете информацию. К этому моменту вы сделаете много разных открытий. Например, поймёте, что какой-либо сегмент ― абсолютно не ваша территория, а продукту обязательно надо добавить определённые опции. Проверка гипотезы не прекращается даже тогда, когда вы представили аудитории окончательный вариант товара или услуги. Как только продукт оказывается на рынке, анализируйте поток информации, идущей от пользователей. Вот почему многие компании выводят на рынок «минимально жизнеспособный» товар ― чтобы потом аккуратно его улучшать.

3. Проверка нюансов

Этот шаг многие игнорируют, но, разумеется, делать это не рекомендуется.

Все проблемы имеют контекст. Другими словами, когда потребители используют ваш продукт, на них влияют время, обстановка и сама природа задачи. Как продавец, вы никогда не поймёте контекст, проводя опросы, фокус-группы или общаясь с руководителями компаний.

Вы понимаете контекст только тогда, когда самостоятельно переживаете опыт потребителя. Чтобы это сделать, можно использовать технику погружения. Как, по-вашему, фермеры используют планшетники? Чтобы изящно решить их проблемы, попробуйте сначала встать в три утра! Некоторые компании даже отправляют своих представителей пожить какое-то время вместе с клиентами. Например, один из известнейших мировых брендов, компания Procter&Gamble, практикует среди своих разработчиков целую программу под названием «Living It» ― «Проживая это».

4. Рассказы клиентов

Результаты проверок гипотезы и нюансов записываются в виде рассказов. Они гораздо более описательны, чем варианты использования, поскольку концентрируются на сути проблемы и поисках разумного решения.

5. Пересмотр решения

Вы должны постоянно «подгонять» свой продукт под требования целевой аудитории. Вы выпускаете что-либо (идею, прототип, реальный продукт), получаете обратную связь, возвращаетесь и повышаете качество продукта. Здесь очень важен анализ отзывов клиентов (для того, чтобы эта работа была максимально продуктивной, рекомендуем посмотреть статью «3 самых простых способа получить обратную связь от клиента»).

Конечно, у стартапа всегда есть вероятность, что «болевую точку» не удастся обнаружить, но самом деле пробы и ошибки ― это правильный путь. Бездействие ещё никого никуда не приводило.

Во многих случаях значительная часть времени и средств, требующихся для создания нового продукта, уходит на последующую доработку. Но вы можете избежать этого, действуя поэтапно и постоянно приближая свой продукт к совершенству. Такая методика разработки очень популярна в Кремниевой Долине и её окрестностях. Мотайте, как говорится, на ус.

Текст подготовлен по мотивам публикации: « 5 Steps for Finding New Customers» (англ.)

Автор: